经典故事营销案例分析（解读最成功的营销故事）

每个企业的生存都需要消费来推动，然而，消费市场又瞬息万变，今天还是热门销售的商品，明天就可能堆在仓库的角落里承接着灰尘，在严峻的适者生存法则面前，一个不能随时适应市场的企业必然逃脱不了被淘汰的命运。今天，海尔集团闻名世界，代表中国在国际市场上占据着一席之地。然而，1984年海尔集团刚刚建立的时候，还是一个名不见经传的小企业。那时候，海尔的主要产品是洗衣机，而且产品的销售范围很狭窄，主要投放市场是在中国的东北，在洗衣机的销售市场上占有率很低，有时候海尔甚至不得不面对亏损的压力。

经过几年的发展，海尔用良好的售后服务和较高的产品质量赢得了消费者的信任，渐渐打出了自己的市场，产品的销售范围扩展至全国。然而，在一段时间之内，海尔洗衣机在四川省却不断传来质量投诉，直接影响着海尔产品的销售和声誉，这对海尔一向依赖产品质量来吸引消费者的战略无疑是一个挑战。

海尔公司接到投诉之后感到很疑惑，因为销往别的地区的产品都没有出现类似的问题，这个问题只出现在四川省。

为此，海尔集团迅速作出决定，立刻派人前往四川针对这个问题进行专门调查。调查人员到达后，发现顾客所反映的问题多数都是因为洗衣机的排水管道堵塞造成的。进一步调查之后，调查人员找到了令人啼笑皆非的原因。

原来，四川生产土豆，而每一次土豆丰收之后，当地的很多农民图方便，就开始用洗衣机洗土豆，海尔的洗衣机与所有传统的洗衣机一样，排水管都是为洗衣服设计的，因而很细，用洗衣服的洗衣机洗土豆，难怪排水管会堵塞。

一般情况下，厂家都会解释说是由于用户使用不当才造成了问题，与产品的质量并无关系。然而，在调查人员把信息反馈给公司之后，海尔集团却并不这样想，问题已经出来了，即使说明这一点，也并不能挽回这个问题出现所造成的销售损失，如何挽救这个并非自身责任造成的损失，在逆境中重新起锚，海尔集团有了一个基本的共识，那就是：按照顾客的需求进行生产，这也是一种适应。

海尔很快进行了研讨，采取新的方法改进洗衣机的生产。其实这个过程并不需要艰难的科技攻关，无非是花很少的钱改进一下网管，使排水管道能够排除洗土豆所留下的泥沙而已。

经过网管改造的洗衣机投放当地市场后，收到了绝好的效果，海尔集团打出的广告就是“能洗土豆的洗衣机”。此举一出，当地计划所有用户都改买海尔洗衣机。如此一来，海尔在困境中异军突起，不但重新打开了销路，而且扩大了市场占有率。

有了这一次的经验，海尔不断在增强产品适应性方面做文章，。几年后，海尔集团针对上海人住房小的情况，生产出了适合上海市场的小巧型洗衣机，专门投放上海市场，收到了良好的经济效益。

而今，海尔的生产单位已经延伸到多个领域，发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类1500多个规格的产品群，并出口到世界100多个国家和地区。2004年，海尔全球营业额突破1016亿元并蝉联中国最有价值品牌第一名，品牌价值高达616亿元。

这个故事告诉我们：无论后来海尔集团生产什么，他们都会针对不同地区的市场需求投放不同的产品，以适应不同地区顾客的需要，正是因地制宜：因时制宜的适应性，造就了这个闻名世界的民族品牌。

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