给客户颁奖有哪些奖项（买奖项对获客有没有用？）

买奖项与获客看似没有关系，其实针对不同企业的发展阶段，关系发生着微妙的变化。对于To B企业更是如此。

一、成本意识

天使轮的企业往往还处于早期建设阶段，对于定位、“三观”、发展战略等还是摸索状态，所以我们暂不用讨论。

A轮企业刚好处于品牌窗口的包装和运营初期，对于“奖项”需求量是有的，但是由于预算有限，对于市场上奖项含金量判断依据不足，会有一定比例的“花冤枉钱”现象存在。有利之处在于，在业界有了一定声量和品牌知名度，也混了个“脸熟”。

B轮开始企业进入了品牌塑造加速期，这个阶段再也不是A轮的“小门小户”，更多的是行业积累、成功案例、用户评价、生态建设等外加奖项加持。这个时候“买奖”更有针对性，也更有新闻价值。由于预算较充裕，所以在“买奖”之余还能搭配线下会议，这样一来“买奖”仅仅是个引子，真正起效的还是由此引发的新闻报道，由此引来的行业关注，由此促成的业务对接等等，这才是“买奖”的真正意义所在。

To B业务是通过为客户提供服务、创造价值，最终获得属于自己的价值（市场利润）。让产品好用，建立用户黏性，实现价值最大化。从目前To B企业的业务职能部门设置来看，最适合承担这份责任的角色是产品运营和市场。活动是提升品牌势能、获取线索、转化线索、实现价值的有效手段之一。

所以从B轮开始，“买奖”不再是单纯的一篇通稿解决问题，而是线上预热（引流）——线下活动（私域打造）——线索输出——转化商机这样一个流程。

到了C轮之后，“买奖”会更加谨慎，非权威奖项不参与成了很多头部企业的口头禅。B端产品客户数量的规模较小，往往使用人不是决策人，甚至会涉及好几位决策对象，更多是理性决策，需采取针对性的营销活动满足多方的需求。

B端业务对价值敏感，存在决策周期长、决策过程复杂的特点，很难通过一次短期活动、一次权威“买奖”就可以直接得到效果，需要有体系、有计划的开展，切忌疲于执行一场接一场毫无关联的活动。

活动想要发挥作用，是需要长短期相结合的，长期就是品牌势能的打造，短期则是有效线索的获取和培育、转化。但目前绝大多数的To B企业都不够重视品牌势能的打造，只是在做一些小规模、小范围的短期活动，这样分散、无规划的活动是无法形成品牌势能的。

所以这就给各位市场总监一个非常重要的提醒：做B端活动一定要有较强的成本意识，重视每项公司的投入产出比，要具备“如何使市场活动形式更有效”、“如何提升活动投入产出比”的思考能力。

二、活动/奖项选择

B端的活动类型有很多，To B活动需要根据目标的不同，将不同形式的活动进行组合和混搭，打出伴随业务周期的营销节奏。按照场景，可以分为线上和线下两类。

线上常见的活动形式包括直播、社群、微课活动等，做法和To C没有太大的区别，主要难点在于如何能够获取尽量多且优质的线索。

线下活动的主要形式包括行业会议、展会、沙龙、会销、企业参访等。线下活动还可以再细分为主办类、参与类、联办类、赞助类等活动。

一般情况下，我会建议B轮前的To B企业先不要进行“自我营销”，你可以“借别人的台子唱自己的戏”，但如果“自己搭台自己唱”就容易自嗨。因为你在业界定位、排名、名声等等都没有那么高，盲目出头，好处在于大家都认识你了；不好的地方也在于“大家都认识你了”。

所以我们不妨一步步来，根据企业所处的阶段，先“重在参与”。因为参与活动是成本较低的一种方式，比如参加行业展会，不仅可以有效提升公司形象，提高产品的知名度和市场竞争力，也可以节省时间接触到更多意向客户，还可以在展会现场了解竞争对手的动态。参与活动则是看主办方的时间安排，条件允许的情况下尽量多参加。

当你到了A+或者B-，就建议联办类活动，就是联合多方共同举办活动，拓展影响力，一般都是找同客异业的场商共同举办。这样的话既能够达到参与活动能够达到的目的，还可以搭建生态体系、渠道体系等，作为市场总监，既有品牌影响力的业绩，还能够推动机会输出。

赞助类活动主要以提升行业影响力为目的，赞助行业大会等知名活动，比如提供自家的周边礼品或者体验服务，可以在合作方的活动现场放置易拉宝、单页等物料，以及logo联合展示等。一般这类活动哪个阶段的企业都可以操作，但我依然建议不要盲目出头。

三、明确目标

传统线上活动的价值重点在于品牌和流量的吸引，而线下活动的重点则在于线索获取、需求挖掘和销售促进。现在很多大型活动线上线下同时开展，2020年疫情带来的改变就是线上活动占比越来越多，线上活动也承担了大量线索收集和转化的作用。

活动的长期目的是品牌，短期目的是转化，当品牌势能足够，转化活动的成本就会降低，产品的品牌溢价也会体现。

B端业务存在决策周期长、决策过程复杂的特点，很难通过一次活动就可以短期得到效果。在策划一场活动之前，首先需要明确你的目标人群是谁。对B端企业来说，客户购买行为涉及决策者、采购者和使用者，不同群体关注的需求不同，因此活动要根据不同的目标客户策划不同的活动主题。推荐按照上面三步有计划地开展组合活动。比如可以通过展会收集意向线索，再通过一些沙龙等活动培育线索，最终可以配合销售开展促销活动转化线索。

四、认真复盘

策划活动不能闭门造车，要多看一下其他厂商的活动形式、活动复盘。自己策划的活动更要做好复盘，重点计算下ROI。

不能否认钱是活动的放大器，当预算少的时候，尽量用时间和精力实现小目标，避免使用大公司的套路；中等预算的时候要聚焦资源，分工协作，多借鉴下经典套路；大预算的策略则是海陆空全方位，多用行业内领先的资源，持续积累影响。

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