保险行业刚开始如何获客（解读如何玩转保险行业营销获客）

一、保险行业市场趋势

（一）行业潜力——中国的保险行业市场潜力巨大

截止2020年中国内地保险行业市场均是处于低于世界整体水平，且中国内地整体市场保险平均额度仅为465美元，与世界大部分发达地区对比还是有很大的提升空间。从保险深度方面来看，2019年世界最高的保险深度即高达11.4%，且还在同步高速增长，超过当前国内保险行业整整1倍有余，剩余拓展空间还有很大比例待开发。

（二）发展历程——线上化与广告获客相互驱动，腾讯广告保险行业消耗持续增长

阶段一：2018.7～2019.5

行业蛰伏：客户数量少，SKU与链路单一

玩家：传统保险公司为主，第三方平台为辅

模式：留资一电销

阶段二：2019.6～2019.12

行业创新：百万医疗险带动信息流获客破冰

玩家：互联网险企为主，大量第三方平台涌入

模式：首月X元

阶段三：2020.7～2020.9

行业深化：竞争激烈，链路优化改造

玩家：互联网险企为主力，保司再入场

模式：赠险＋短期险

阶段四：2020.10～2021.2

新规之下：短暂蛰伏，平衡买量与风险

玩家：互联网险企新玩家涌现

模式：多元获客

阶段五：2021.2～至今

行业创新：行业链路创新，竞争环境宽松

玩家：互联网险企巩固行业地位，传统保司增加互联网合作

模式：多元获客

二、营销获客方案

（一）腾讯广告全矩阵流量池覆盖选择

1.微信广告：场景拓展＋策略优化，亿级库存增量

朋友圈：针对高活跃用户优化广告拉取机会，如利用朋友圈广告推送活动“办理保险送手机”等具有强吸引力的活动，SKU吃到流量红利

订阅号消息列表：信息流原生样式，新增亿级曝光，头部客户测试付费转化率优异

支付订单详情页：用户微信支付订单后出现，金融场景属性强，目前保险强势主力资源位

小程序开屏：微信内唯一开屏广告样式，用户吸引力强新增千万级曝光

2.XS、XQ平台与内容广告：开拓优质场景亿级增量，2021年Q4库存+5%

通过探索闪屏视频创新玩法，挖掘沉浸视频/激励视频增量机会，深耕QQ购物号/腾讯视频OTT大屏等优质场景，为保险广告主提供多元流量支持

3.优量汇：2021年Q4稳中有增，保险类产品属性匹配更融合

流量增量：Q4环比Q3原生场景+10%，激励视频及插屏周末比工作日+15%，保险需持续结合SKU特点获量

保险玩法：提量提效，增加份额，结合筛选工具及RTA，挑选高转化率流量提升流量竞争力和库存份额

（二）转化获客链

推广链路包含app直跳下载、留资表单号码收集、保单线上支付直购、企业微信添加、公众号关注、视频号引流等等，其中留资表单号码收集、企业微信添加、公众号关注，是目前商家使用最多的推广方式，且转化成本最稳固的营销链路，后续视频号的内容指引和直播效应，或将成保险行业下一个增长点，也是比较可以重点关注的潜力股。

沉淀基础链路：打磨多赠险产品与直购链路细节，握住获客基本盘

探索蓄客链路：加快微信生态获客底层能力建设，如企业微信及视频号内容矩阵搭建，用不同的链路触达不同圈层用户人群

（三）保险行业跑量素材解析

1.跑量图片的四种类型选择

•注重元素的利用：点击按钮、利益点的突出、左右构图等

• 产品/宣传主题/利益点突出，需要在用户第一眼看到的时候，就能呈现出来，从而点击广告内层

•图文呼应，表里如一，避免标题党

•现实场景呈现、日常生活体现、让用户有体验到真实的代入感，使广告更加接近生活

2.跑量视频的四大特征要求

特征一：吸引力

洞察点：与我相关、痛点制造、剧情期待、元素猎奇、精彩前置、家庭情怀

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